En el marco y desarrollo de la Feria Laboral Virtual Interuniversidades Red Alumni, de la cual participó UDLA, se realizaron una serie de charlas que abordaron temas como inserción laboral, perfil en LinkedIn, emprendimiento y habilidades laborales más valoradas en el mercado actual.

Una de las charlas, dedicadas al neuromarketing en ventas, fue liderada por Alexander Letzkus, Magíster en Medio Ambiente y Desarrollo Sustentable de la Universidad Mayor, ingeniero civil industrial de la Universidad Tecnológica Metropolitana y académico de nuestra institución.

Durante la primera parte de la conversación, Letzkus compartió con los asistentes una breve descripción de qué se entiende como neuromarketing: “Es el uso de los avances tecnológicos más modernos de la psicología aplicados a la medición del impacto emocional, instintivo y racional del marketing y la publicidad en los consumidores”.

El especialista agregó que algunos de sus objetivos son “conocer y comprender los niveles de atención que muestran las personas a diferentes estímulos. Asimismo, predecir la conducta del consumidor frente a dichos estímulos, con el fin de identificar el mejor formato y los medios más eficaces para la transmisión del mensaje a comunicar. La idea es que éste, sea recordado fácilmente por el potencial consumidor”.

Luego de dar ejemplos reales de publicidad, el académico UDLA dedicó gran parte de su charla a analizar el modelo tradicional de ventas vs. un modelo enfocado en las neuroventas.

“Hay un montón de vendedores que se memorizan su propuesta de valor con tal de vender, entonces cuando te llaman por teléfono, solo apuntan al “hola, me gustaría ofrecerle un plan de teléfono”. No generan rapport, el cual se entiende como el fenómeno en el que dos o más personas sienten que están en “sintonía” psicológica y emocional. No le preguntan cuál son sus necesidades, cuánto está gastando de internet; simplemente el vendedor recita su propuesta de valor”, explicó Letzkus sobre el modelo tradicional.

En esa misma línea, agregó que el modelo de neuromarketing en tanto, “en vez de ofrecer de inmediato el producto, buscamos todos los espacios para generar una confianza con la otra persona, logrando incluso una empatía con el posible comprador. Después que se logra eso, puedo comenzar a hacer preguntas. El buen vendedor no es quien habla bien o habla mucho, sino que es aquella persona que sabe escuchar”.